喜新不厭舊 “新老同堂”銷售現象淺析

● 車企為何對“新老同堂”銷售樂此不疲？

　　可以看到，為了“新老同堂”銷售，車企們沒少在車型名稱、定位、定價方面下功夫，并且在國內市場“新老同堂”銷售現象也有快速成長之勢。然而，車企為什么將此當做營銷策略中較為重要的一部分呢？編輯認為其原因有以下幾個方面：

中國車市需求的多元化

　　雖然中國汽車消費市場已是世界第一，但國內消費者對于汽車的認識還在成長階段，消費者的需求也有較大差異。老款車型在設計及技術方面較為陳舊，而面對全新車型上市，老車型如若繼續銷售，那么在價格方面自然要有大幅度優惠，而這恰好可以滿足以低價格為首要考慮因素的消費群體需求。反觀購買新一代車型的消費者人群，這部分人更看重車輛新技術、全新設計等，因此，兩部分人群可以說在需求方面不會產生太多交集。進而為“新老同堂”銷售策略提供了市場。

老款車型銷量好 車企很難忍痛割愛

　　當然，企業在考慮新老車型同時銷售時，也要評估老款車型在市面上的認可程度，從而判斷是否值得這樣做。縱觀當今具有代表性的“新老同堂”中老款產品的銷量，即便這些產品年歲已高，但年銷量仍超過了10萬輛，有的更是已經達到年銷超20萬輛的級別。這足以證明，老舊車型仍有市場需求，而企業是以盈利為目的的，有銷量的產品，相信，企業絕不舍得將其拋棄。

新老車型區分定位 可提高市場覆蓋率

　　由于國內汽車市場競爭越發激烈，且消費者需求多元化導致車企需要更加注重產品布局，而將產品定位區分，安插在相應細分市場則是穩妥之舉。在“新老同堂”銷售中，老款車型無疑將扮演低定位的角色，從而為換代產品讓出位置，這樣做的好處在于，企業可以兼顧兩個或多個細分市場，提高市場覆蓋率。

『長安福特福克斯經典版』　　『長安福特全新福克斯』

　　以經典版福克斯與全新福克斯舉例，全新車型上市后售價范圍在11-17萬元區間，主攻一線市場，而此時，老款福克斯則通過降價手段，進入9萬-13萬元的價格區間內。這樣兩款車型價格區間可相互銜接，使得福克斯車系整體區間擴大到9萬-17萬元區間。

● “新老同堂”必能成功？

　　『一汽馬自達 馬自達6』　　『一汽馬自達 馬自達6睿翼』

　　“新老同堂”銷售現象之所以能在中國市場存在，必然有其合理性，但并不是如法炮制就能成功。比如老款馬自達6與睿翼之間的關系就很尷尬。起初睿翼上市時，僅有一種排量可選，且價格居高不下，而此時消費者對于老款馬自達6的熱度未退，加之老款車型持續降價，使得老款馬自達6在其換代車面前顯得更有性價比。這也導致，當初睿翼的銷量并沒有達到一汽馬自達的預期。之后僅能依靠對睿翼進行優惠促銷，且推出低排量車型，進而提升該車銷量。

　　另外，廠商還需在產品定位方面思路清晰。客觀上講，老車型的存在對于新車型在形象方面的提升并非能起到推動作用，甚至還可能產生阻力。這時就需要廠商在宣傳產品定位時更加注意說明兩者的區別，且在定價上也需讓新老車型價格區間呈現階梯狀，盡量縮小交集范圍。不然，容易自己人擋自己人的路，彼此內耗。

● 結語：

　　坦白地講，編輯并不反感車企使用“新老同堂”銷售策略，因為老款車型往往有著更高的性價比，可以滿足更多消費者的需求。另外，對于企業而言更能達到“共存共贏”。但需要注意的是，“新老同堂”營銷絕不應是企業的主要發展方向。

　　隨著更多技術、新產品不斷向市場輸送，老款車型的青春也會隨著歲月流逝而凋零，當多數消費者追求更高的車型品質時，或許不具備競爭力的老舊產品只能期盼汽車市場“古著”風的到來。當然還一種可能是，今日的新一代車型，在那時或也會被稱之為所謂的“經典”。（文/汽車之家 齊天翔）

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