北京奔馳/奔馳中國渠道整合內(nèi)幕第一期

　　[汽車之家 資訊]  近日來，梅賽德斯奔馳（中國）和北京奔馳進(jìn)行整合渠道的事件受到了業(yè)內(nèi)以及社會各界的廣泛關(guān)注。一直以來，奔馳的銷售渠道就像兩個腦袋的單體嬰兒一樣畸形的成長著，進(jìn)口奔馳和國產(chǎn)奔馳共享銷售渠道，但在銷售政策方面卻各自為政，是目前奔馳在中國市場銷量不佳的主要原因，隨著時間的推移，給這個單體雙腦嬰兒進(jìn)行手術(shù)已經(jīng)刻不容緩。在大家都把關(guān)注的焦點放在此次整合事件的現(xiàn)狀時，我們不妨換一個角度，追溯一下兩個銷售公司的歷史遺留問題，對兩者間剪不斷理還亂的復(fù)雜關(guān)系進(jìn)行一次徹底的梳理。

　　此次整合事件中，有兩個非常重要的角色，分別是梅賽德斯奔馳（中國）（以下簡稱奔馳中國）和北京奔馳，整合事件中所有錯綜復(fù)雜的關(guān)系都是圍繞著這兩個角色展開，下面我們將穿越時間的隧道，從梅賽德斯奔馳（中國）進(jìn)入中國市場開始說起... ...

●  1986年-2006年
　　
　　1986年，梅賽德斯奔馳中國有限公司正式成立，總部設(shè)立在香港，這是奔馳中國向中國市場進(jìn)軍的開端，隨著中國經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，人民消費水平的不斷提高，奔馳中國在中國的業(yè)務(wù)不斷開拓，在2006年，梅賽德斯-中國總部由香港遷至北京，以便更好地在發(fā)展公司業(yè)務(wù)。

　　奔馳中國在中國的發(fā)展初期，就擁有在中國、香港和澳門經(jīng)營進(jìn)口奔馳的特許代理權(quán)，三家中國大陸地區(qū)的總代理和香港的一家獨家經(jīng)銷商為奔馳中國提供全面的產(chǎn)品銷售以及售后服務(wù)。從1986年到2006年這20年中，奔馳汽車在中國的銷量可以說是逐年上升，在這其中，利星行集團(tuán)為奔馳中國在中國地區(qū)的銷售立下了汗馬功勞。它的發(fā)展以及壯大為現(xiàn)在銷售渠道的整合埋下了伏筆，編輯為什么這么說，我們接著往下看... ...

　　利星行簡介：

　　早在二十世紀(jì)60年代，利星行集團(tuán)以出口原木起家，曾和那時的奔馳公司有過貿(mào)易往來，業(yè)務(wù)范圍主要以購買奔馳大型拖車為主，從而成為奔馳在亞洲地區(qū)的最大客戶。在1986年，奔馳中國成立之際，利星行憑借著自己的優(yōu)勢以及和奔馳中國常年的合作，取得了奔馳汽車在中國的獨家代理權(quán)，負(fù)責(zé)引進(jìn)并銷售奔馳汽車。

　　利星行在取得代理權(quán)后，首先在新加坡成立奔馳汽車銷售公司，隨后同樣出于便于擴(kuò)展業(yè)務(wù)的考慮，將總部遷至香港，并建立了東星（負(fù)責(zé)華南各�。�、北星（天津）（負(fù)責(zé)華北地區(qū)）和臺星（負(fù)責(zé)臺灣地區(qū)）奔馳汽車代理公司，主要業(yè)務(wù)包括奔馳配件的進(jìn)口，二級經(jīng)銷商的認(rèn)定以及服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)展。奔馳中國方面，則成立了南星（負(fù)責(zé)華南市場）汽車代理公司，就這樣，奔馳中國通過中國大陸的三家地區(qū)總代理以及香港的一家獨家經(jīng)銷商提供全面的產(chǎn)品銷售和售后服務(wù)。

　　小結(jié)：截止到2006年從利星行在奔馳中國的地位以及所占的銷售結(jié)構(gòu)來看，其在中國市場銷售領(lǐng)域的壟斷地位從一開始就已經(jīng)確立。實際上，利星行只是為奔馳中國服務(wù)的打工者，但獨家代理權(quán)的身份讓利星行的話語權(quán)逐漸擴(kuò)大化。但在北京奔馳還沒有成立之前，這樣的銷售構(gòu)架還處于單腦單體狀態(tài)，畢竟這時只有進(jìn)口奔馳在中國銷售，因此還沒有引發(fā)矛盾的產(chǎn)生。