家·談：彭明山與雙面紳士阿斯頓·馬丁

● 彭明山如何經(jīng)營(yíng)阿斯頓·馬丁中國(guó)市場(chǎng)

　　消費(fèi)者對(duì)于市場(chǎng)的選擇正在發(fā)生巨大的改變，這一點(diǎn)尤其體現(xiàn)在中國(guó)市場(chǎng)上。隨著中國(guó)改革開(kāi)放40年的到來(lái)，中國(guó)的經(jīng)濟(jì)增速雖然放緩但總體依然保持增長(zhǎng)，這樣的大背景下誕生了一群年輕新貴們，他們個(gè)性張揚(yáng)，不循規(guī)蹈矩，但同時(shí)又堅(jiān)守著新時(shí)代下古老的傳統(tǒng)。

　　而新一個(gè)百年下的馬丁，也正在向著相同的方向發(fā)展，他固有著阿斯頓·馬丁百年流傳下來(lái)的經(jīng)典，堅(jiān)持著自己的個(gè)性，同時(shí)在運(yùn)動(dòng)上的張揚(yáng)，又顯示出它不循規(guī)蹈矩的一面。2017年，阿斯頓·馬丁百年計(jì)劃開(kāi)啟的第一個(gè)整年，在彭明山團(tuán)隊(duì)的帶領(lǐng)下中國(guó)市場(chǎng)銷(xiāo)量增長(zhǎng)達(dá)到了前所未見(jiàn)的89%，這樣的業(yè)績(jī)主要源自DB11這款全新車(chē)型的功勞，在接下來(lái)的2018年，隨著DB11 V8、DB11 Volante、全新Vantage逐漸交付中國(guó)市場(chǎng)，相信迎來(lái)銷(xiāo)量的持續(xù)增長(zhǎng)是必然。“前幾年我們都在說(shuō)70后、80后，現(xiàn)在中國(guó)的90后也已經(jīng)28歲了�！卑⑺诡D·馬丁的轉(zhuǎn)型正好趕上了中國(guó)消費(fèi)者的變化的方向。

　　聊起中國(guó)市場(chǎng)的年輕新貴們，本是“60后”的彭明山似乎非常了解他的“90后”客戶想要什么�！八麄兊南�費(fèi)習(xí)慣，他們的閱讀習(xí)慣，他們的信息來(lái)源，跟我們這一代是完全不一樣的，這些東西必須要適合于客戶他們的消費(fèi)習(xí)慣。”

　　2018年年初，阿斯頓·馬丁全球CEO安迪·帕默爾作為英國(guó)政府代表團(tuán)中的一員隨新任首相特雷莎·梅一同訪華，在訪華期間他代表阿斯頓·馬丁正式公布了總額達(dá)到6億英鎊的投資計(jì)劃�！拔覀冞m時(shí)的宣布了這個(gè)計(jì)劃，實(shí)際上這個(gè)計(jì)劃是貿(mào)易和投資二合一的計(jì)劃�！迸砻魃浇忉尩�，這6億投資展示出了阿斯頓·馬丁對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的重視程度，其中包含的貿(mào)易量主要是只中國(guó)市場(chǎng)的銷(xiāo)量，而從目前的銷(xiāo)量增長(zhǎng)來(lái)看，這一數(shù)字將非常龐大。

　　而投資方面，阿斯頓·馬丁計(jì)劃在中國(guó)進(jìn)一步擴(kuò)大銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)以及整體銷(xiāo)售服務(wù)。彭明山介紹“2015年我來(lái)的時(shí)候是15個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，今天阿斯頓·馬丁還是15個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，當(dāng)然其中會(huì)有一些進(jìn)進(jìn)出出的優(yōu)勝劣汰�！边@當(dāng)中阿斯頓·馬丁及時(shí)梳理了自己的經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)，在保證銷(xiāo)量的同時(shí)，提升自己的服務(wù)品質(zhì)以達(dá)到中國(guó)新興消費(fèi)者的喜好，這當(dāng)中就包括剛剛開(kāi)業(yè)的阿斯頓·馬丁北京金寶街概念展廳�！拔姨岢鲆粋�(gè)要求，你要把這個(gè)店變得跟以前的氣氛完全不一樣�！�

　　2018年4月23日，阿斯頓·馬丁宣布其全新概念展廳在北京盛大開(kāi)業(yè)。這家北京全新概念展廳是阿斯頓·馬丁按照全新CI標(biāo)準(zhǔn)打造的全球首家新概念經(jīng)銷(xiāo)商展廳。彭明山不希望自己的客戶來(lái)到展廳僅僅是為了買(mǎi)車(chē)，他更希望將自己的展廳能夠成為與客戶交流的平臺(tái)。小憩一會(huì)，點(diǎn)上一杯雞尾酒或者現(xiàn)磨咖啡，品嘗一顆雪茄，彼此交流藝術(shù)心得，在這里客戶感受到的關(guān)懷不應(yīng)該僅僅是買(mǎi)賣(mài)汽車(chē)。當(dāng)然這是一座在為中國(guó)打造的概念展廳，中國(guó)元素是必不可少的，對(duì)此彭明山提到了一個(gè)名字——蔣瓊耳。

　　蔣瓊耳是中國(guó)著名藝術(shù)品設(shè)計(jì)師，也是第一位參加法國(guó)巴黎家具沙龍的中國(guó)設(shè)計(jì)師。她與愛(ài)馬仕集團(tuán)在中國(guó)攜手創(chuàng)立當(dāng)代高尚生活品牌。上下」，作為創(chuàng)始人的她致力于將中國(guó)元素融入到現(xiàn)代家居當(dāng)中，透過(guò)中國(guó)古老傳統(tǒng)“天圓地方”與硬木材質(zhì)，結(jié)合當(dāng)代設(shè)計(jì)以及最上乘的品質(zhì)，打造出極具現(xiàn)代雅致生活的家居。他的作品包括極具中國(guó)元素的沙發(fā)、茶幾、條案、茶具等等典型的現(xiàn)代中式家具，這些恰好觸動(dòng)了彭明山“你看著好像很一般的家具，實(shí)際上全部是由手工打造出來(lái)的，我想這個(gè)跟我們品牌的思路是相通的�！庇谑撬麤Q定將這些中式家具引入到自己的阿斯頓·馬丁新概念展廳，從而為中國(guó)客戶帶來(lái)更好的歸屬感與藝術(shù)氣息，“我沒(méi)感覺(jué)它破壞了整體的新的新概念展廳的設(shè)計(jì)，非常棒�！碧岬剿�精心為新展廳挑選的家居彭明山有些樂(lè)此不疲。

　　如果說(shuō)選擇中式家具是為客戶找到更多的歸屬感，那大可不必重新設(shè)計(jì)經(jīng)銷(xiāo)商展廳，所以彭明山思考的遠(yuǎn)不止于此。“我們希望我們的展廳是客人愿意來(lái)的更多，呆的時(shí)間更長(zhǎng)，而且可以多功能的做一些客服活動(dòng)的東西，因?yàn)檫@關(guān)系到客戶連接的問(wèn)題�！奔热蛔鳛檎箯d，那么它就是傳達(dá)品牌含義的最佳地點(diǎn)，為此北京的新概念展廳打造了阿斯頓·馬丁品牌墻，從1914年至今，再到2022年未來(lái)計(jì)劃，展示出百年以來(lái)阿斯頓·馬丁的輝煌，以及第二個(gè)百年阿斯頓·馬丁將帶哪些期待。未來(lái)這里還將成為阿斯頓·馬丁品牌客戶活動(dòng)的專(zhuān)屬地點(diǎn)，而且中國(guó)消費(fèi)者會(huì)是第一個(gè)感受到阿斯頓·馬丁全新CI的客戶。

　　在展廳開(kāi)業(yè)當(dāng)天，彭明山與他的老客戶交流當(dāng)中得到了非常多的認(rèn)可，這一點(diǎn)他非常自豪�？蛻魸M意度的提升是助力夯實(shí)銷(xiāo)量的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，這一點(diǎn)彭明山非常明白。如果沒(méi)有客戶滿意度，再高的銷(xiāo)量也只因?yàn)樾庐a(chǎn)品的到來(lái)而曇花一現(xiàn)。“不可避免的是新產(chǎn)品一來(lái)，銷(xiāo)量可能會(huì)上漲，但上漲過(guò)快不是一個(gè)正�，F(xiàn)象�！遍_(kāi)局之年獲得豐厚增長(zhǎng)的背后，彭明山開(kāi)始思考這種快速的增長(zhǎng)是否有助于品牌的良性發(fā)展�！拔覀�?cè)谥袊?guó)擔(dān)心的，為什么我的車(chē)賣(mài)的比需求的要快？”

　　談到回顧2017展望2018年彭明山提到“銷(xiāo)量對(duì)我來(lái)說(shuō)不是首要的任務(wù)，如何醞釀一個(gè)品牌持續(xù)發(fā)展，是在我這個(gè)位置上的人更看重的東西�！迸砻魃教寡�，2017年阿斯頓·馬丁獲得了非常大的成就，除了銷(xiāo)量的增長(zhǎng)，在頂級(jí)豪華車(chē)市場(chǎng)的占有率也得到提升，其次中國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商很多都已經(jīng)進(jìn)入了良性發(fā)展階段實(shí)現(xiàn)了盈利。“2018年我們不把量作為我們的目標(biāo)，但是我們1到4月份的業(yè)績(jī)是非常令人滿意的。”

　　截至今年前4個(gè)月，阿斯頓·馬丁在中國(guó)區(qū)的銷(xiāo)量增長(zhǎng)仍超過(guò)30%，這對(duì)于彭明山的團(tuán)隊(duì)而言既是期待，也是莫大的挑戰(zhàn)，如何能夠保證持續(xù)提供原有的尊貴服務(wù)，“我從2015年過(guò)來(lái)到今天，雖然經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)沒(méi)有數(shù)量的變化，但是我的團(tuán)隊(duì)增加了一倍以上�！迸砻魃皆�3年的任期內(nèi)沒(méi)有盲目的增加經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)擴(kuò)大銷(xiāo)路，他希望中國(guó)團(tuán)隊(duì)能夠在保證服務(wù)的前提下進(jìn)行良性發(fā)展，所以成立一套成熟的經(jīng)銷(xiāo)商伙伴體系，遠(yuǎn)比快速增加經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于保持品牌口碑更重要�！耙�?yàn)椴还苣闶切”娖放七�是大眾品牌，你唯一還得以客戶滿意度為中心，你不可能要一個(gè)客戶開(kāi)著一千公里去修一個(gè)車(chē)�！�

　　“實(shí)際上我們?cè)谶@15個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商里面，大概有30%、40%的經(jīng)銷(xiāo)商，投資人有變化，管理團(tuán)隊(duì)70%、80%有變化。我們大概差不多銷(xiāo)售人員有30%是增加，這才是我們未來(lái)幾年在中國(guó)市場(chǎng)要做的一些事情�！睘榇税⑺诡D·馬丁中國(guó)團(tuán)隊(duì)加大投入培訓(xùn)經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)和自己的市場(chǎng)部團(tuán)隊(duì)，希望能夠從全方位角度帶給客戶更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)體驗(yàn)�！拔蚁胍粋�(gè)是品牌的宣傳，一個(gè)是經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)素質(zhì)的提高和發(fā)展，這是我們作為一個(gè)中國(guó)區(qū)域最基本的工作�！�